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我们销售什么

 

      ——李安民

    每一次招聘业务员,我都会问相同一个问题:选择作销售,您认为个人的优势是什么?大家的回答都差不多,无外乎以下几种:我能吃苦;我善于和人沟通;我有着良好的社会关系。

    以上种种反映了大家对销售的普遍看法:销售比别的工作更辛苦,销售是一项和人打交道的工作,销售主要靠个人的社会关系……这些看法从不同的角度描述了销售的一些侧面,但都很片面,我们到底是在销售什么?我认为,我们本质上销售的是我们满足客户需求的特殊能力。

    “世界上只有不好的业务员,没有不好的商品”,这是充斥于坊间的“销售圣经”对于销售最大的误会。无论多么伟大的销售员都不能直接创造价值,他们对所掌握的资源进行组织分配以产生经济效益。需求是天然存在且相对稳定的,销售就是把顾客天然的需求转化为对我们产品的特殊需要,而其中最为关键之一环就是业务员手中的产品,我们之所以选择做销售?我们之所以选择销售某一产品,乃是因为该产品存在的某种特质可以经由个人经营转化为顾客满意,转化之功有高有低,而修炼之途却无外乎有二:对产品的充分挖掘及对顾客需求的深刻认识。

    每一次业务培训,都有人不耐烦学习枯燥的产品知识,而要求学习所谓的销售技巧,岂不知万丈高楼平地起,销售的首要要素即在于理解产品中所包含的能满足客户某种需求之特质。

    “ 销售是99%的勤奋加1%的技巧”,——这绝对是一个善意的谎言,业务员不是送货员,业绩不是脚底下的路程,跑的多也许看得多,却未必看得真切,一千次无效的拜访不如半刻钟静静的思考,说到底,销售不是角力,而是斗智。销售不是孤立于社会之外的独自奔跑,销售的第二要素乃是对行业内的社会资源进行组合以归我所用。所谓销售,比具体于某一行业,行业之内千姿百态,有神仙大佛,有夜叉小鬼,有坐地巨贾,有街头小贩,销售者若不能深入其中,则犹如瞎子摸象,暗无天日矣!

    世界上没有万能的销售员,精于销售者必言精于某一行业,行业之中有社会,社会者,千万组织之统称也!组织之中有显性,有隐性,销售者若能启动行业内某一组织为我所用,其效用不亚于撬动地球一支点,其必事半功倍矣!若有销售者尚能于此社会现存组织之外,行翻云覆雨之手段,尽纵横捭阖之能事,造出某一组织以归已所用,则此人可谓之神了!

   “顾客是上帝,销售就是满足顾客之需求”——这是一只充满诱惑的罌粟花,既满足了顾客的虚荣,又成全了自己的放肆。上帝需要的是冷冰冰的香火供奉,顾客要求的是朋友式的嘘寒问暖,顾客若是上帝,我焉知上帝如何想?顾客若是上帝,魔鬼必选择上帝放纵之夜下手。

    正是基于以上理念,有些销售员精于请客吃饭、卡拉桑拿,“吃、喝、嫖、赌、毒”五管齐下,拉不下水誓不罢休,拉下水齐贺“搞掂”。人同此心、心同此想,诸位看官,那客官又焉能是省油的麻灯,吃素的和尚,销售诸君九曲回肠内正盘算多少料能将对手喂饱,客户耿耿怀中早已下定决心让您出多少血方才屈尊。长期以往,销售员鬼蜮伎俩花样翻新,“上帝”出台价格日渐看涨。兄弟,如今之上帝万丈红尘中来,软香翠玉中去,生意难做啊!

    所谓销售,其第三要素在于销售者满足客户多样化需求的能力,客户是人,人有善恶两念,客户亦有善恶两念。

静下心来,平日在我们眼中嗜血如蚊蝇的客户在别人眼中同时是慈祥的父母、孝顺的子女、安静的阅读者、高明的棋手、一流的花鸟专家……人就是这么一本书,在有缘者看来是风情万种,误读者却认为是淫词浪话。那些优秀的销售者掌握了很多种解读的方法,一看标题就能掌握主旨,揭开扉页已经了然于胸,可以论剑、品茶、养鸟、读老庄、谈风月、指点江山、洞察世俗,深入浅出、融会贯通,会心一笑间,水到渠成矣!

    我们销售什么?

    我们首先销售的是一种产品,我对自己销售的产品有着深入的自信和充分的认识,我的产品具备一些别的产品所不具备的特质,能够用这些特质让客户满意,我很快乐!

    我们销售的还有自己对这个行业的认识,行业资源无限,认识无止境,“四两拨千斤”,其间奥妙无穷。于此之外,若能以我之认识,对客户有所帮助,则我会加倍的快乐!

    我们销售的是我们满足客户多样化需求的能力,客户不是上帝,更非魔鬼,客户是我们的酒友、茶友、笔友、读友……对于客户恶的欲望:贪欲、色欲、好胜欲诸般欲望,我不放纵,亦不说教,对于人类的弱点,我报以微笑;然而,若能以我之灵性,启发客户的仁慈心、上进心、怜悯心诸般美好性情,那将是我销售人生中无上的快乐!

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